¿Cómo vender Real Estate en crisis de la Fase 3?

Durante la realización del 5 Foro Virtual de Tiburones Inmobiliarios con el tema “Las nuevas maneras de vender” diversos especialistas inmobiliarios en ventas vertieron este listado para reinventarse en el marco del inicio de la Fase 3 de la crisis del COVID-19 en México.

En el panel participaron Juan Carlos Ramírez Guzmán, Director General de Clever (1); Oscar Márquez, conferencista (2); Enrique Toshiro Vázquez Tsuji, Director Toushe Soluciones Bienes Raíces (3) y Antonio Hanna Grayeb, expresidente de FIABCI Las Américas (4) de los Tiburones Inmobiliarios de Lamudi, quienes desarrollaron diversas técnicas en ventas durante la pandemia:

1. La psicología de la venta cambiará. “El mundo no va a ser igual después del Coronavirus. La pandemia ha metido a millones a sus casas para demostrar su capacidad de adaptación. En el futuro, se prevé, va a haber más perdedores que ganadores, “pero no todos están del lado ganador, ante ello el reto es reinventarnos. El que entienda mejor cómo cambió la psicología de la venta, ese ganará este juego” (1).

2. Habla de protección. Uno de nuestros clientes en la Riviera Maya, en lugar de seguir rentando un inmueble, mencionó la frase “proteger la economía”. Se debe eliminar la palabra “compro”, “vendo”, “rento”. (2)

3. Controla emociones. “Lo primero que tenemos que hacer es controlar las emociones, ya que nos pueden aniquilar. Hay gente que tiene coraje porque estaba a punto de cerrar, o está la que tiene tristeza por la situación. Las emociones son directamente proporcionales a la productividad en ventas pero también a cualquier rol de tu vida como esposo, hijo o pareja. Dejas de ser quien eres cuando las emociones te controlan”.

El especialista sugirió un speech para la contingencia: “No le estoy vendiendo nada, estamos buscando dar esperanza y tranquilidad a las familias. Están ustedes bien? No le quiero vender nada, pero deseo mostrarle un video virtual por parte de Lamudi, no le quito más el tiempo, buenos días”. En las ventas el corazón y mente deben estar unidos (3).

4. Vender turismo con ideas a futuro. “Si vamos a vender en el sector turístico, tenemos que ser enfáticos que esta crisis no es financiera ni inmobiliaria, que ha sido sanitaria. En las crisis anteriores, en 3, 6 y 9 meses se ha estabilizado el sector turístico. Esta vez podría levantarse en entre 12 a 15 meses, pero si vendo departamentos, le digo al cliente que tome la decisión ahora, porque está comprando con el precio histórico más bajo y las tasas de interés más bajo, y usted recibirá su inmueble cuando el sector turístico esté recuperado” (1).

5. Si no vendes, incentiva la preventa. “Si no podemos vender en este momento, debemos incentivar la preventa digital, de una nueva manera, con mucho relacionamiento y hay que cuidar mucho a los clientes” (1).

6. No pares el proceso de vender. “En este negocio no sobrevive quien más gana, sino quien más guarda. Hay que estirar el dinero. En los procesos de ventas están el suspecto, el prospecto y el prospecto de venta, y de ahí es un prospecto de cierre. Hoy tenemos una gran cantidad de suspectos. Si se tienen 2 mil, hay que hablarles para ver cuáles serán prospectos, quién puede con un crédito o una hipoteca. El cierre de ventas en este momento es más difícil, pero el proceso de ventas debe continuar. Un 99% de los vendedores están parados. Lo que estoy cobrando estos meses es lo que gané hace un año” (3).

7. Haz marketing digital. “Esto sí es un tema serio. Si esta crisis tomó por sorpresa a alguien por ignorar ese tema, se la está llevando. Cuando tienes listas, posicionamiento y haces gestión. Si estás encerrado, el tema no te toma mal. Hoy necesitamos mkt y venta digital. Ese es el gran cambio. Ese es el juego. La venta la tenemos que hacer la venta. Tenemos que hacer un lenguaje diferente. Tenemos que llegar a la gente con un nuevo lenguaje” (1).

8. No ser soberbio. “Tengo que aprender a hablar, a leer y a escuchar. Si ahora me piden un curso on line desde otro estado, tengo que hacerlo. Hay que controlar los pecados capitales. Si alguien tiene varias parejas, eso distrae. Si tienes que tomar una llamada a las 10 de la noche, tienes que hacerlo” (3).

9. ¿Cómo sobrevivir al día a día? “La gente está cambiando su forma de comprar, tenemos que cambiar la forma de vender. Tenemos que olvidarnos del esquema de la venta bajo presión. Hoy nos acercamos a una venta natural. Tenemos que llegar a la gente con una venta honesta, llena de integridad. Vender es servir. Si lo haces, te sientes ayudando a esa persona. Hazlo desde lo que te agrade. Tengo un amigo que vende ropa íntima pero que ayer vende ya cubrebocas. Eso es elogiable. Los que estamos en el sector inmobiliario tenemos que reinventarnos, no desde el papel de víctimas.

10. Toma el control de la crisis. “Tenemos que tomar el control de la crisis y sentir que somos nosotros los que definimos lo que queremos. La pregunta correcta es definir a dónde quieres tú que te lleve la crisis. Tú tienes que tomar acción. Si queremos innovar, necesitamos mucho mejor información. Lo que los mejores en sus ramos estén diciendo, me ayuda a mí a generar las ideas que me hacen falta. No para copy paste, ya que tu negocio es único. Viaja sobre las ideas del otro para crear tus propias soluciones. Rediseño y reinvención para nuestros negocios. Como se vendía antes, no va a funcionar” (1).

11. Sondea hacer socios. “Hubo un momento en que estuve en la cima, pero de pronto, todos mis eventos empezaron a bajar. Unas personas salieron mucho pero cobraban demasiado. Pero empecé a hacer lo que ellos, y en el momento de la pandemia, me cayó en el momento exacto. En los últimos meses hemos crecido 12 mil seguidores y se conectan diario más de 400 personas por Facebook Live. Todos los días tenemos programas diferentes y estamos vendiendo más. Lo que hice: me asocié con personas que tenían lo que a mí me hacía falta, que era conocimiento y tecnología y empezamos a diseñar cursos. Los cursos los estamos cobrando, porque vimos lo que le hacía falta al vendedor. El curso les está funcionando” (2).

12. No pierdas de vista tu objetivo. “Si en este momento le tienes que dar de comer a tu familia, haz lo que tengas que hacer, pero no pierdas de vista tu objetivo. Si tu objetivo es vender lo que quieras y llevas años, entonces eres bueno, pero tienes que ver el ángulo que te está fallando. Quizá tengo buenos temas y buena forma de hablar, pero me estaba faltando comunicarme digitalmente. Nuestras páginas están subiendo, todo orgánico. Reinvéntense, vale la pena” (2).

13. Las crisis premian a los mejores. “Tenemos más de 110 mil seguidores. Compartimos tips frescos. Para el sector inmobiliario, doy dos tips: Una compañía noruega entrevistó a más de 700 mil vendedores en todo el mundo y descubrió que solo 6% cubrían sus metas de manera sostenida; un 20% cubre de vez en cuando las metas y 74% no cumple sus metas y un 25% no las cumple nunca. Si hacemos lo que los demás hacen, no llegaremos lejos. Hay que hacer las cosas diferentes. Las crisis depuran.

Las crisis premian a los mejores. Como dice Warren Buffet, cuando las crisis nos damos cuenta quien se está bañando desnudo y quien realmente no era un bróker. Tienes que trabajar en dos vertientes: trabaja en un verdadero ecosistema de ventas incluye buen marketing y buena venta. Entiende bien a ambos. Debes vender bien en los dos canales, físico y digital. Eso es la venta híbirida. Debes ver a un cliente de frente, pero debes también venderle por zoom. Eso debe ser así. Estamos en cuarteles y somos como soldados. Ahora debes tener la preparación del más alto nivel para entrenarse. Nunca tuvimos tanto tiempo para hacerlo, Haz un balance y ve qué te hace falta” (1).

14. Haz algo. “El mejor tip de ventas es hacer algo. No importa lo que sea. ¿No te gusta hacer llamadas? Haz mensajes. ¿No te gusta publicar en redes? Hazlo de cualquier manera. Si cometes errores, vas a aprender. No importa lo hagas, pero haz algo. La inercia es lo peor que nos puede pasar. La educación sin aplicación de nada sirve. Toma cursos pero haz algo con esa información. Levántate y trabaja, haz algo con tu negocio” (2).

15. Cuida tu familia. “Cuida tu mente. La mente humana tiene alrededor de 67 mil pensamientos diarios, pero más del 90% son las estupideces de ayer. Si sigues pensando que te divorciaste hace 10 años, que fuiste alguien en el pasado. La gente no cuida los valores ni a su familia. A los que más maltratamos es a los que más queremos. Cuida a tu familia. Esa es tu mayor motivación. Tú te debes a ellos. Don Lorenzo Servitje, de Bimbo, nos decía que necesitamos pasión para servir, para preparase, para trabajar, para hacer las cosas. Apasiónate. Hay cultos que son del montón, que no tienen éxito. Pero que conozco que vendieron naranjas en la Central de Abasto y su persistencia que los llevó lejos.” (3).

16. Haz imaginar a la gente lo que pueden hacer con el producto. “No digas alta plusvalía, la mejor zona de la ciudad. No funcionan, nunca lo han hecho. Haz imaginar en su mente lo que van a poder a hacer con ese producto. Yo empiezo a imaginar al cliente ideal para la propiedad, si tiene hijos, si no los tiene, si vive cerca, lejos, su edad, ingresos y diseño mi publicidad de esa manera. Sean disruptivos, porque nos vamos a perder en un mundo de gente. Toma buenas fotografías”.

Finalmente, Hanna Grayeb terminó citando un versículo bíblico: En Deuteronomio 31:8 «El Señor mismo marchará al frente de ti y estará contigo; nunca te dejará ni te abandonará. No temas ni te desanimes».